Préparer la campagne de phoning
Identifier les profils à contacter
La base de données prospects/clients peut être segmentée en sous-groupes homogènes.
Les particuliers et les professionnels.
Les clients qui ont dépensé plus de X€ sur une période donnée.
Les prospects qui remplissent les conditions idéales pour devenir client. (Ex: les personnes qui habitent dans le sud de la France pour les entreprises qui vendent des climatisations.)
Selon l’objectif de la campagne et les directives du commanditaire, les segments les plus pertinents seront contactés en priorité.
De manière générale, le choix des profils à contacter pourra se faire en fonction des éléments ci-dessous :
Les caractéristiques de l'offre
Les fonctionnalités, le positionnement ou le prix du produit influeront sur les cibles à contacter.
Les objectifs du commanditaire
Une entreprise peut souhaiter élargir sa clientèle en touchant de nouvelles cibles, ou développer tel segment de marché.
Le scoring
La méthode du scoring permet d’attribuer une note aux prospects ou clients, en fonction de leurs comportements.
On peut utiliser le scoring RFM ou le scoring comportemental.
La phase du parcours d'achat
Le parcours d’achat couvre l’ensemble des étapes suivantes :
Prise de conscience
Recherche de solutions
Décision
Expérience
Influence
En fonction des objectifs de la campagne, il est alors possible de choisir de cibler les clients qui sont à telle ou telle phase.
Définir les paramètres de la campagne
Chaque campagne de prospection est différente, dans ses objectifs d’abord, mais aussi dans son déroulement.
Les décisions à prendre concerneront alors les points ci-dessous :
Les ressources affectées à la campagne
On parle ici principalement du nombre de téléprospecteurs qui vont travailler sur la campagne de prospection, et de la durée de leur travail sur la campagne.