Respecter le cahier des charges du commanditaire
La collaboration entre le CRC et son commanditaire est basée sur des attentes définies en amont entre les deux parties.
Ces attentes sont définies dans un cahier des charges, qui peut contenir les éléments suivants :
Les missions des télévendeurs
Qualifier des bases de données ?
Prendre des rdv pour les commerciaux internes au commanditaire ?
Vendre X gamme de produits ?
Les objectifs et les indicateurs qui permettent de les suivre
Si la mission est de vendre des produits, quels sont les objectifs fixés ?
Et quels sont les indicateurs importants : le CA, le panier moyen, le panier articles ?
Les éléments mis à disposition par le commanditaire
On peut penser aux éléments suivants :
Documentation commerciale
Accès à l’Extranet
Fichiers clients ou prospects fournis par le commanditaire
Formation par l’équipe commerciale du commanditaire
Intégration au CRM du commanditaire
Les différentes procédures à suivre
Il convient ici de prévoir les différents scénarios, et la marche à suivre dans chaque cas.
Par exemple :
Quelles sont les actions à mener après la signature d’un client ?
Quelles sont les actions à mener quand le client a résilié son contrat ?
La politique commerciale
Les télévendeurs ont-ils une marge de manœuvre en matière d’offres commerciales ?
Si oui, dans quelles conditions, et dans quelles limites ?
Les modalités de reporting
On peut penser aux éléments suivants :
A qui, et à quelle fréquence le reporting doit-il être effectué ?
Et par quels moyens ? Un tableau de bord, une réunion, un email ?
Connaître le commanditaire
Un commercial ne sera efficace que s’il connaît le produit qu’il vend, l’entreprise qui le propose, et la culture de l’entreprise en question.
C’est pourquoi il est primordial que la relation entre le commanditaire et le CRC soit propice au partage d’informations.
L'importance de la formation
Le commanditaire a donc tout intérêt à former l’équipe de télévendeurs à la nature et aux spécificités de ses produits.
Il pourra entre autres choses :
Préciser les avantages concurrentiels de ses produits.
Donner des informations sur ses principaux concurrents.
Fournir un script d’argumentation.
